ENTRY 02INQUIRIES WITHOUT DEALS
問い合わせはある。
商談に、ならない。
技術への関心は集まる。説明すれば「面白い」と言われる。それでも次の打ち合わせが入らない会社のためのページです。
公開インタビューよりSTARTUP CLASS（2019年）
「その製品が実際にユーザーのどんな痛みを解決するか、という発想が不足していたのだと思います」※1
CHECK
問い合わせのあとに、起きていること
こんな状態ではありませんか？
- 「何に使うのか」「実績はあるか」で会話が止まる。04最初の導入先
- 説明できるのが代表だけで、問い合わせに応じきれない。04最初の導入先
- 「また進捗があったら教えてください」で終わる打ち合わせが続いている。03実証
- 相手の担当者は乗り気だった。その上の人の判断で止まった。04最初の導入先
- 同じ説明を毎回ゼロから組み立てている。資料が相手ごとに増え、型になっていない。05売上の再現
WHY
技術の説明は、購買の言葉になっていない
なぜ、そうなるのか
問い合わせは技術への関心から来ます。ただし関心を持った人は、たいてい買う人ではありません。関心を持った人が社内で説明するには「何に使い・何と比べ・いくらで・実績は」の4つが要ります。技術の説明にはこの4つが入っていません。
この書き直しは、技術が分かる人にしかできません。研究開発型の会社では、その人が代表一人という場合が珍しくないのが実情です。その人は開発もし、資金も集めます。書き直しの仕事は、誰の担当にもなっていません。
「『で、これは何に使うんでしたっけ？』『また進捗あったら持ってきてください』といった反応で終わってしまうのです」大学発ベンチャー 代表（2023年・公開インタビュー）※2
関心を商談に変えるのは技術の説明ではなく、買い手の側から書き直した説明です。
APPROACH
技術を、購買の言葉に書き直します
マーケティング＋なら、こう進めます
初期設計で、用途・買い手・比較対象ごとの説明の型と資料を作ります。型ができたあとは、問い合わせへの一次対応を私たちが代わる形です。関心を示した相手に深く聞き、商談と実証の一件目へつなぎます。
01
「何に使い・何と比べ・いくらで・実績は」の4つを、買い手の層ごとに一枚にする。
02
代表でなくても一次対応ができる台本と資料を作る。
03
止まった案件を全部出し、どこで止まったかを分類する。分類が次の説明の材料になる。
FIRST 6 WEEKS
初期設計の6週間
週1回の定例を軸に進めます。4回で材料をそろえ、5回目で地図を確定します。
WEEK 1第1週定例 1回目
これまでの問い合わせと打ち合わせを全部出し、止まった場所を分類する
残る物止まった理由の分類
WEEK 2第2週定例 2回目
買い手の層ごとに、評価する人・決める人・比較対象を書き出す
残る物買い手の層の一覧
WEEK 3第3週定例 3回目
「何に使い・何と比べ・いくらで・実績は」の一枚を層ごとに作る
残る物説明の型（第1版）
WEEK 4第4週定例 4回目
一次対応の台本と資料。代表以外が答えられる形にする
残る物台本・資料
WEEK 5 - 6第5〜6週定例 5回目・確定
6か月の実行計画と月ごとの目標を確定。前半3か月の具体策をご説明
残る物マーケティング戦略書・競合分析
6週間の終わりに、前半3か月に進むかを決めていただきます。初期設計だけで終えることもできます。
CONTACT
止まっている案件を、そのままお持ちください
相手の名前は伏せて構いません。「どこで何と言われて止まったか」が分かれば、30分で止まり方の型をお返しします。
