ENTRY 01AFTER PROOF OF CONCEPT
実証は終えた。
導入先の候補が、まだない。
補助事業や共同研究で性能は示した。報告書もできた。それでも「次に誰に・何を・いくらで」が決まっていない会社のためのページです。
公開インタビューより大学発ベンチャー 代表（2023年）
「実績がないとそもそも導入を検討してもらえないというジレンマに陥ったのです」※1
CHECK
実証のあとに、起きていること
こんな状態ではありませんか？
- 実証の相手は「良い技術だ」と言ってくれた。ただし次の注文の話にはならない。03実証
- 展示会で名刺は集まる。その先に進む名刺が、どれか分からない。04最初の導入先
- 問い合わせフォームや紹介で手当たり次第に当たっている。何が効いたのかが残っていない。04最初の導入先
- 「次は誰に売るのか」を聞かれると、用途の候補が5つ出てくる。1つに絞れていない。04最初の導入先
- 実証の期限は決まっている。導入先をつくる期限は決まっていない。03実証
WHY
実証の相手と、買う人は違う
なぜ、そうなるのか
実証は「性能が示せるか」を確かめる場です。確かめるのは技術を評価する人で、お金を払うのはその上の意思決定者です。実証が終わった時点で、意思決定者に届く言葉はまだできていません。
もう一つの理由は、用途が絞れていないことです。研究から生まれた技術は使い道が広く、どの用途にも一定の関心が集まります。関心が広いほど、最初の一社は決まりにくくなります。買い手は「自分の現場での実績はあるか」と聞くからです。
「実績がないとそもそも導入を検討してもらえないというジレンマに陥ったのです」大学発ベンチャー 代表（2023年・公開インタビュー）※1
この循環は、技術を良くしても抜けられません。最初の一社をどこに置くかを決める仕事です。
APPROACH
買い手を先に決めます
マーケティング＋なら、こう進めます
用途を広げず、絞ります。技術の用途ごとに「誰が評価し・誰が決裁し・何と比べられるか」を調べ、最初の一社になりうる候補を名簿に。名簿ができてから、電話・メール・ウェビナー・プレスを一つの流れで動かします。
01
用途を1つか2つに絞る。残りは「後で広げる用途」として地図に残す。
02
買い手の層ごとに、意思決定者に届く言葉と比較対象を書き出す。
03
実証の結果を「性能の報告」から「買い手の判断材料」に書き直す。
FIRST 6 WEEKS
初期設計の6週間
週1回の定例を軸に進めます。4回で材料をそろえ、5回目で地図を確定します。
WEEK 1第1週定例 1回目
現状の整理。実証の結果・これまでの接触・断られた理由を全部出す
残る物現状の整理シート
WEEK 2第2週定例 2回目
用途ごとの買い手の調査。評価する人・決める人・比較対象を書き出す
残る物買い手の層の一覧
WEEK 3第3週定例 3回目
最初の一社の候補を名簿にする。優先順位の基準を決める
残る物名簿（第1版）と合格の基準
WEEK 4第4週定例 4回目
意思決定者に届く説明の型と、電話・メールの台本を作る
残る物説明の型・台本
WEEK 5 - 6第5〜6週定例 5回目・確定
6か月の実行計画と月ごとの目標を確定。前半3か月の具体策をご説明
残る物マーケティング戦略書・競合分析
6週間の終わりに、前半3か月に進むかを決めていただきます。初期設計だけで終えることもできます。
CONTACT
実証の結果を持って、ご相談ください
報告書や発表資料があれば、それで足ります。整理されていなくて構いません。30分で「次に誰に当たるべきか」の仮の答えまでお話しします。
