評価と購買は、別の人が行う
現場の担当者は技術を評価します。予算を決めるのはその上の意思決定者です。評価する人の「面白い」は、買う人の「必要だ」に自動では変わりません。間を埋める言葉を、売り手が用意する必要があります。
「新規事業の担当者たちが乗り気になっても、どの会社も役員たちが首を縦にふることはありませんでした」大学発ベンチャー 代表（2022年・公開インタビュー）※2
最高の技術を、
最初の売上に。
研究から生まれた技術を持つ会社に、北海道大学で研究の社会実装に携わる代表が入ります。実証の先の最初の導入先と最初の売上を、戦略から実行までひとつの手でつくります。
経産省調査（n=756）大学発ベンチャーの
24%※1
営業・マーケティングの責任者を「必要だったが獲得できなかった」
※1 経済産業省「令和6年度 大学発ベンチャーの実態等に関する調査」報告書 §3.4.2（n=756・2025年1〜2月調査）。「必要だったが獲得できなかった」と答えた会社の割合
STAGE
技術が売上になるまでには、5つの段があります。
多くの会社は3段目まで来ています。止まるのは、3段目と4段目の間です。
01研究
原理が確かめられた
研究者02試作
動く物ができた
技術者03実証
いまここ現場で性能が示された
技術を評価する人04最初の導入先
お金を払って使う一社が決まった
購買の主体（意思決定者）05売上の再現
二社目以降が、同じ型で決まる
営業の仕組み- 01研究
原理が確かめられた
研究者 - 02試作
動く物ができた
技術者 - 03実証いまここ
現場で性能が示された
技術を評価する人 - !ここで止まる
評価する人の「面白い」が、買う人の「必要だ」に変わらない。この間をマーケティング＋が埋めます。
- 04最初の導入先
お金を払って使う一社が決まった
購買の主体（意思決定者） - 05売上の再現
二社目以降が、同じ型で決まる
営業の仕組み
マーケティング＋が入るのは、03と04の間です。
多くの会社が来ている段いまいる段これから登る段
PROBLEM
技術を評価する人と、買う人は違う。
技術の説明会で手応えがある。それでも注文にならない。この二つが同時に起きる理由は、三つに絞れます。
実績がない技術は、検討の俎上に乗らない
買い手は「現場での実績はあるか」と聞きます。最初の一社がないと検討されず、検討されないと一社ができない。この循環を、技術の改良では抜けられません。最初の一社をどこに置くかは、技術ではなく設計の問題です。
「実績がないとそもそも導入を検討してもらえないというジレンマに陥ったのです」大学発ベンチャー 代表（2023年・公開インタビュー）※3
技術を購買の言葉に直す人が、社内にいない
研究開発型の会社では、技術を説明できる人が代表一人という場合が少なくありません。その人は開発もし、資金も集めます。買い手の言葉で技術を言い直して意思決定者まで連れていく仕事は、誰の担当にもなっていません。
「この業界の『あるある』ですが、『技術はあるが、売る人がいない』という状態でした」技術系スタートアップ 元創業者（2019年・公開インタビュー）※4
三つとも、技術を良くしても解けません。売り方を設計する仕事です。
24%
技術を購買の言葉に翻訳し、意思決定者まで届ける人。
大学発ベンチャーのうち、マーケティング・営業の責任者を「必要だったが獲得できなかった」会社の割合。獲得できた会社も、同じ24%にとどまります。
経済産業省 令和6年度 大学発ベンチャー実態等調査（n=756）※1
足りないのは資金でも設備でもありません。この人材は世の中に少なく、研究開発型の会社の規模では採用も難しいのが現実です。採れるのを待つ間に、実証の期限が来ます。マーケティング＋は、その人の仕事を外から引き受けます。採用の代わりではなく、採用できるまでの間に最初の一社をつくる手段としてです。
FOR
お立場・状況ごとの入口
同じ段にいても、持っている期限と材料は違います。お立場か、いまの状況に近いページからご覧ください。どの入口からでも、始まりは初期設計です。
FOR SBIR
SBIR採択企業の方へ
2028年3月末の実証の終了までに、最初の導入先を持つ。期限から逆算して6か月を設計します。
VIEW MORE FOR UNIVERSITY大学発ベンチャーの方へ
マーケティング・営業の責任者を「必要だったが獲得できなかった」会社が24%。採用できるまでの間、その仕事を外から引き受けます。
VIEW MORE FOR VCVCの投資先の方へ
投資先の技術に最初の導入先をつくる仕事を、約1.5か月の初期設計から始めます。やること・報告の中身・期限を約束します。
VIEW MORE CASE 01実証は終えた。導入先の候補がない
01買い手を先に決めます。
補助事業や共同研究で性能は示した。しかし「次に誰に・何を・いくらで」が決まっていない。初期設計で購買の主体と決裁の構造を調べ、最初の一社の候補を名簿にします。
VIEW MORE CASE 02問い合わせはある。商談にならない
02技術を購買の言葉に書き直します。
技術への関心は集まる。だが「何に使うのか」「実績はあるか」で止まる。初期設計で、用途・買い手・比較対象ごとの説明の型と資料を作ります。
VIEW MORE CASE 03営業の責任者を採りたい。採れない
03採用できるまでの間、その仕事を引き受けます。
求人を出しても、技術が分かって売れる人は来ない。代表が営業を兼ね、開発の時間が削られている。経営の定例と現場の定例を毎週持ち、月次で報告します。
VIEW MORESERVICE
営業代行でも、人材の紹介でもありません。
技術の言葉が分かる人が中に入り、売り方を設計し、電話・メール・ウェビナー・プレスを一つの流れで運用します。手元に残る物を、画面の見本でご覧ください。
見本
戦略書競合分析
マーケティング戦略書 目次
- 現状の整理
- 全体の戦略（買い手の層ごと）
- 月ごとの目標の数字
- 6か月の実行計画
- 見込み客の入口と合格の基準
- 買い手への聞き取りの記録
- 商品の戦略と立ち位置
- 顧客管理の設計と名簿
- ほか17項目
初期設計（約1.5か月）マーケティング戦略書と競合分析
経営層との定例を週1回（2時間ほど）。用途ごとの買い手と決裁の構造を調べ、最初の一社の候補を名簿にします。25シート型と20シート型の2冊が残ります。
VIEW MORE見本
名簿会話の記録断られた理由
狙う会社の名簿
| 用途 | 購買の主体 | 状態 |
|---|---|---|
| 橋梁の点検 | 設備保全の部長 | 聞き取り済 |
| 工場の設備監視 | 生産技術の責任者 | 商談の日程調整 |
| 農地の見回り | 営農部門の課長 | メール送付 |
| 河川の巡視 | 土木部門の課長 | 聞き取り済 |
| 倉庫の在庫確認 | 物流の責任者 | 架電予定 |
前半3か月（運用）名簿に対する電話・メール・ウェビナー・プレス
地図どおりに動かします。経営の定例と現場の定例を毎週。月1回のウェビナーとプレスを同じ時期に出します。会話の記録・断られた理由の分類・動いた名簿が残ります。
VIEW MORE見本
月次の報告目標との差
指標の推移 6か月
| 指標 | 1月目 | 2月目 | 3月目 | 4月目 | 5月目 | 6月目 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 会話した件数 | ||||||
| 聞き取り | ||||||
| 商談 | ||||||
| 実証の一件目 | 未 | 未 | 未 | 進行中 | 進行中 | 済 |
後半3か月（商談と実証へ）聞き取りと一次対応、実証の一件目まで
前半で関心を示した相手に深く聞き、一次対応を代わりに行います。商談から実証の一件目までを、技術の分かる担当が伴います。毎月、決めた数字で報告します。
VIEW MORE台本をもらって電話をかけるだけの仕事は受けません。売り方は初期設計で一緒に決めます。
件数を約束しません。約束するのは、やることと報告の中身です。
技術の改良には口を出しません。売り方を設計します。
PROCESS
最初の導入先から逆算して、6か月を設計します。
いきなり電話をかけ始めません。最初の約1.5か月で6か月の地図を描き、そのあと毎月同じ型で動かします。何を・いつやるかは、この表のとおりです。
| 初期設計第1〜6週・約1.5か月 | 前半：仕組みを動かす | 後半：商談と実証につなげる | |||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| やること | 第1〜6週 | 1か月目 | 2か月目 | 3か月目 | 4か月目 | 5か月目 | 6か月目 |
| 経営の定例（週1回）初期設計は4回の議論→5回目で確定 | |||||||
| 戦略書と6か月の地図誰に・何を・どう届けるか | 見直し見直し | ||||||
| 電話・メールのアプローチ | |||||||
| ウェビナー月1回 | |||||||
| 月次の報告やったことと数字と理由 | |||||||
| 聞き取りと一次対応 | |||||||
初期設計前半後半必要な会社だけ月1回のもの判断の節目
どの節目でも止める判断ができます。約束するのは毎月の実行量と報告です。アポ数や成約率は約束しません。
TEAM
技術の言葉と、買い手の言葉。両方を話せる人が担当します。
丸山 敦生代表 Atsuo Maruyama
- 2008〜2020ユニクロ。店長・エリアマネージャーを経て東京本部。顧客の目で商売を回すことをここで学ぶ
- 2020〜都内のベンチャーで、大企業とスタートアップのPoC支援事業を運営
- 2022〜北海道大学 データ駆動型融合研究創発拠点（D-RED）特任助教。研究シーズの社会実装を推進
- 2026〜SBIRフェーズ3に採択された会社1社の営業を、外から支援（見込み先への電話・ウェビナー・毎月の報告）
どの立場でも「技術はできた。導入先はまだない」場面を見てきました。最初の導入先をつくった実績は、これからです。いまは、SBIRフェーズ3に採択された会社1社の営業を外から支援しています。見込み先への電話、ウェビナー、毎月の報告まで、このサイトで説明している6か月と同じ中身です。マーケティング＋としての受付は、11月から始めます。
- 技術の言葉が分かる担当が、経営の定例と現場の定例に入ります。
- 分野の顧問（インフラ・建設・防災などで長く働いたプロ）が要所の定例に入る場合もあります。
- 名簿の管理・電話・ウェビナー・プレスの実行は、担当の指揮のもとで専任のチームが行います。
FAQ
よくある質問
Q1対象の分野は決まっていますか？
決めていません。素材・ロボット・インフラ点検・医療機器・センサー・エネルギー・農業・食品・宇宙・防災など、研究開発から生まれた技術をお持ちの会社が対象です。分野の知識は、初期設計の中で調べて追いつきます。分野の顧問が入る場合もあります。
Q2期間はどのくらいですか？
初期設計が約1.5か月、その後の運用が前半3か月・後半3か月の計6か月です。初期設計だけで終えることも、前半だけで終えることもできます。続けるかは、各段の終わりに地図を見て決めていただきます。
Q3成果は約束できますか？
導入の件数は約束しません。約束するのは、やること・報告の中身・期限です。初期設計で「前半3か月でまず取りにいく数字」を一緒に決め、毎月その数字で報告します。
Q4費用はどのように考えればよいですか？
初期設計のお支払いは、納品・検収のあとです。前払いはいただきません。具体的な金額はご相談でお伝えします。比べていただきたいのは、マーケティング・営業の責任者を1人採用して立ち上がるまでに要する時間と費用です。
Q5社内の技術情報はどこまで開示が必要ですか？
初期設計の前に秘密保持契約を結びます。開示いただく範囲は、買い手に説明するために必要な範囲に限ります。未公開の性能データや特許の中身は、必要がなければお預かりしません。
Q630分のご相談では何を話しますか？
いまの状況とお困りごとを伺います。初期設計に進むかどうかは、そのあとで決めていただいて構いません。資料の準備は要りません。
